Китай: главный покупатель асинхронных двигателей? 

Видите такой заголовок — и первая мысль: ?Ну, конечно, Китай же всё производит, откуда ему быть главным покупателем?? Вот это и есть главное заблуждение, с которым сталкиваешься постоянно. На деле всё сложнее и интереснее. Да, Китай — гигантский производитель, но это не отменяет того, что он же — один из крупнейших и самых разборчивых рынков сбыта для определённых типов и классов машин. Особенно когда речь заходит о высоком классе энергоэффективности, специальном исполнении или просто о нишевых решениях, где западные или японские бренды исторически сильны. Но так ли это сейчас? Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Парадокс производства и потребления

Когда-то и я думал схематично: есть китайские заводы, которые заливают алюминий и штампуют сталь миллионами тонн, заполняя мир дешёвыми двигателями. Отчасти это правда. Но внутри страны картина иная. Крупные государственные проекты, инфраструктура, высокотехнологичные производства — там часто прописаны жёсткие требования. Не просто асинхронный двигатель, а конкретный класс КПД (IE3, IE4), определённый уровень шума, вибрации, возможность работы в специфических условиях (высокая влажность, запылённость). И вот здесь местные инженеры не всегда доверяют ?ноунейм? с ближайшего комбината.

Приведу пример из практики. Участвовали мы в тендере на поставку двигателей для системы вентиляции в длинном тоннеле. Техзадание было выписано под европейские стандарты, с акцентом на надёжность и точные характеристики. Местный производитель из провинции Цзянсу предложил цену на 30% ниже нашей. Но их прототип ?зашумел? на определённых режимах, а документация по испытаниям была, скажем так, скудной. Проектная организация в итоге перестраховалась и выбрала более дорогой, но предсказуемый вариант. Для них риск остановки объекта из-за выхода из строя электродвигателя был дороже.

Этот случай — не исключение. Китайский рынок сегментирован жёстче, чем кажется со стороны. Есть массовый низкий и средний сегмент, где действительно царят локальные игроки. А есть сегмент высоких требований, где конкуренция идёт между топовыми китайскими заводами и импортом. И вот тут интересный момент: некоторые китайские производители, особенно с историей, сами становятся эталоном качества внутри страны и начинают теснить импорт. Взять, к примеру, SICHUAN YIBIN LIYUAN ELECTRIC MACHINERY. Предприятие с 1965 года за плечами, бывший назначенный завод министерства машиностроения. Их профиль — специальные и специализированные двигатели. Когда такие компании говорят о ?китайском покупателе?, они часто имеют в виду не абстрактный рынок, а именно этот требовательный сегмент, который и сам умеет делать отличную продукцию, но и знает, где ему нужны внешние решения или, наоборот, где он может предложить своё.

Что ищет ?требовательный? китайский покупатель?

Здесь уже не про цену в её чистом виде. Первое — подтверждённые и сертифицированные характеристики. Бумага, протокол испытаний от авторитетной лаборатории (часто требуют именно иностранной или совместной) значит очень много. Второе — адаптивность. Готовы ли вы под конкретный проект немного изменить конструкцию, крепёж, тип клеммной коробки? Стандарты в Китае могут отличаться, и жёсткое следование только своим ГОСТам или IEC убивает сделку.

Третье, и это ключевое, — послепродажка и наличие инженерной поддержки. Пустой склад запчастей в Шанхае или Гуанчжоу — это must have. А ещё лучше — возможность быстро привезти специалиста на объект. Помню, был эпизод с двигателями для насосной станции. Монтажники на месте неправильно собрали систему охлаждения, локальный инженер от заказчика не разобрался. Пришлось срочно организовывать видео-консультацию с нашим технологом и высылать человека. Без этой реакции контракт на следующую партию бы просто испарился.

Импортные бренды до сих пор сильны в сверхвысоких классах эффективности (IE4 и выше), в экзотических материалах исполнения (для химической промышленности, к примеру), или в двигателях с встроенной сложной электроникой. Но разрыв стремительно сокращается. Китайские компании вроде упомянутой Лиюань как раз и закрывают нишу между рядовым продуктом и премиальным импортом, предлагая спецдвигатели под заказ с хорошим инжинирингом.

История с ?обратным импортом?

Ещё один любопытный тренд, который многие упускают. Иногда китайские компании покупают за рубежом не готовый двигатель, а технологии, лицензии или даже целые бренды. А потом производят продукт у себя, соблюдая стандарты, и… предлагают его на внутреннем рынке как ?премиум? или на внешний рынок под приобретённым брендом. Получается такой ?обратный импорт? качества.

Сталкивался с ситуацией, когда европейский инженер с удивлением узнавал, что двигатель, который он рекомендует для проекта в Азии, фактически производится в Китае на заводе, принадлежащем его же концерну, но по полной технологии и под жёстким контролем. И для конечного покупателя в том же Китае это часто является лучшим из миров: узнаваемое имя, высокое качество, но логистика и отчасти цена уже локальные. Это сильно меняет картину ?покупателя? — он становится не просто потребителем, а частью глобальной производственной цепочки с очень высокими запросами к каждому звену.

В этом контексте вопрос ?главный покупатель?? теряет однозначность. Китай — главный полигон для апробации и внедрения самых разных решений, от бюджетных до элитных. Спрос рождает предложение, но здесь и предложение формирует новый, более изощрённый спрос.

Практические сложности и подводные камни

Работая с этим рынком, нельзя не отметить бюрократические и нормативные нюансы. Сертификация CCC — это отдельная история. Она не всегда логично пересекается с международными стандартами. Бывает, двигатель, идеально прошедший испытания по IEC, требует доработок для получения китайского сертификата. И эти доработки могут быть чисто формальными, но на них уходят месяцы.

Другая частая проблема — ?нестандартный стандарт?. К примеру, валы. Сплошь и рядом встречаются запросы на диаметры или длины валов, которые не попадают под привычные ряды R10 или R20. Объясняешь, что это увеличит стоимость и сроки — часто соглашаются. Для них важнее стыковка с существующим, часто устаревшим, оборудованием. Гибкость в таких мелочах решает всё.

И, конечно, платежи. Ожидание 100% предоплаты от нового китайского партнёра — утопия. Стандартная практика — 30% аванс, 70% против копий отгрузочных документов. Но тут нужно очень чётко работать с документами и банками, любая неточность ведёт к задержке платежа на недели. Доверие строится медленно, но потерять его можно из-за одной опечатки в инвойсе.

Взгляд изнутри: пример локального игрока

Чтобы понять логику рынка, иногда полезнее смотреть не на гигантов вроде Siemens или ABB, а на успешных локальных производителей, которые выросли вместе со страной. Вернёмся к ООО Сычуань Ибинь Лиюань Электрический мотор. Завод с более чем полувековой историей. Они не гонятся за миллионными тиражами бытовых двигателей. Их ниша — специальные решения: для металлургии, кранового оборудования, шахтных вентиляторов. Это как раз та область, где требования к надёжности и адаптивности зашкаливают.

Такой производитель для китайского рынка — свой, проверенный. Он знает все местные нормативы изнутри, у него налажены связи с проектными институтами и крупными государственными заказчиками. Но что важно? Чтобы развиваться, им тоже нужно что-то ?покупать? — не обязательно готовые двигатели. Это могут быть новые материалы изоляции, подшипниковые узлы от шведских поставщиков, контроллеры или лицензионные расчётные программы. В этом смысле они — тоже ?покупатели?, и очень взыскательные.

Их наличие на рынке доказывает, что вопрос ?Китай: главный покупатель?? нужно переформулировать. Китай — главный участник, который одновременно и потребляет, и производит, и задаёт тон в огромном спектре сегментов. Он покупает не просто массу, он покупает (или создаёт сам) качество, инновации и специализацию. И в категории асинхронных двигателей специального назначения он уже давно не пассивный потребитель, а активный творец рынка. Так что, да, возможно, главный. Но не в том примитивном смысле, в котором это обычно понимают.