Китай — главный покупатель асинхронных двигателей? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать: ну, в общем-то, да. Но если копнуть, всё не так однозначно. Часто в сводках или общих статьях мелькает цифра, что Китай — крупнейший рынок для всего, включая электродвигатели. С этим не поспоришь, масштабы гигантские. Однако когда речь заходит именно о асинхронных двигателях как о товаре на международном рынке, картина начинает дробиться. Китай ведь не просто покупатель, он и один из главных производителей. И вот здесь начинается самое интересное для тех, кто в теме. Потому что вопрос на самом деле не в том, покупает ли он много, а что, у кого и зачем он покупает, когда свои заводы работают на полную.

Рынок: спрос изнутри и снаружи

Давайте смотреть правде в глаза. Основной объём асинхронных двигателей, которые ?потребляет? Китай, производится внутри страны. Это двигатели для всего: от вентиляторов и насосов до конвейеров и промышленных вентиляторов. Стандартные серии, типа Y, Y2, YX3 и их современные аналоги. Спрос колоссальный, но он локальный, закрытый внутренними производителями. Такие гиганты, как SICHUAN YIBIN LIYUAN ELECTRIC MACHINERY CO.LTD (ранее Ибиньский завод электродвигателей), который с 1965 года является профильным предприятием, десятилетиями обеспечивают целые отрасли.

Но тогда откуда вопрос про ?главного покупателя?? Он возникает на стыке. Китай действительно крупнейший импортёр, но не массовых двигателей, а специфических. Речь о высокооборотных, взрывозащищённых, с особыми климатическими исполнениями (для Арктики или тропиков), с точным регулированием, или, наоборот, о сверхмощных низковольтных агрегатах для шахт и мельниц, которые экономически невыгодно делать мелкими партиями у себя. Вот здесь китайские компании активно выходят на внешний рынок. Они ищут либо технологии, которых нет внутри, либо готовые решения ?под ключ? для своих зарубежных проектов — в Африке, Средней Азии, Латинской Америке.

Помню историю с одним нашим проектом в Казахстане. Нужны были двигатели для насосной станции в условиях резко континентального климата. Китайские партнёры из инжиниринговой компании сами запросили у нас предложение на европейские двигатели (немецкие, если конкретно), хотя у них в подчинении был завод, аналогичный Лиюань. Почему? Потому что по контракту с конечным заказчиком было жёсткое требование по наработке на отказ и сервисной истории, которой у местных производителей на тот момент не могли подтвердить. Китайцы в этой сделке выступили как умные покупатели, а не как конкуренты.

Что ищет китайский покупатель на внешнем рынке?

Если обобщить мой опыт лет за десять, то запросы идут по трём основным направлениям. Первое — это, как я уже сказал, специализированные двигатели. Нестандартные частоты (не 50/60 Гц, а, скажем, 100 или 400 Гц для авиации или спецтехники), особые материалы корпуса (для химически агрессивных сред), интегрированные системы датчиков IoT. В Китае это могут сделать, но мелкосерийное производство ?с нуля? часто проигрывает по времени и иногда по цене готовому импортному решению.

Второе направление — это бренд и ?история?. Для проектов, где ключевым фактором является финансирование от международных банков (ЕБРР, АзБР и т.д.) или страхование, часто требуется оборудование с мировой репутацией. Поставить на объект двигатель Siemens, WEG или ABB — это снижает риски в глазах инвесторов. Китайские подрядчики, работающие за рубежом, это прекрасно понимают и закупают соответствующие единицы.

Третье — это готовые агрегаты или силовые модули. Не просто двигатель, а собранный на раме комплект: двигатель + редуктор + муфта + система управления. Собрать такой модуль в Китае дешевле, но если речь идёт о срочной замене на уже действующем зарубежном объекте, где стоит европейский агрегат, то логистически и по гарантии быстрее купить полный узел у оригинального производителя. Здесь китайская компания выступает как технический закупщик для сервиса.

Кейс: когда импорт выгоднее собственного производства

Расскажу на реальном, хотя и упрощённом примере. Одна крупная китайская горнодобывающая компания осваивала месторождение в Замбии. Им потребовались высоковольтные асинхронные двигатели (на 6 кВ) для шаровых мельниц. Свои заводы, в том числе и ветераны вроде SICHUAN YIBIN LIYUAN, такие двигатели производят и имеют хороший опыт. Но возникла загвоздка с логистикой и адаптацией.

Двигатели такого класса — штучный, габаритный товар. Вес одной единицы — десятки тонн. Доставка морем из Китая в Африку, затем транспортировка по слабым дорогам к объекту — это отдельный проект, дорогой и рискованный по срокам. Параллельно они рассматривали вариант закупки у южноафриканского производителя, который де-факто собирал двигатели по лицензии того же европейского бренда. В итоге, после подсчётов, часть двигателей закупили в Китае (для резерва и будущих очередей), а для пуска первой линии взяли именно южноафриканские. Почему? Потому что они физически были ближе, сервисная инженерная поддержка могла приехать за 2 дня, а не за месяц, и по совокупной стоимости ?двигатель + доставка + монтаж + риски? вариант с региональным поставщиком оказался конкурентен. Китай в этой схеме был и производителем, и… косвенным покупателем через свою же дочернюю компанию.

Этот пример хорошо показывает, что говорить о Китае как о едином ?покупателе? нельзя. Нужно смотреть на конкретного игрока: это государственная корпорация, частный инжиниринг или торговая дом? У каждого свои мотивы.

Ошибки и подводные камни в работе с китайским запросом

Не всё, конечно, проходит гладко. Раньше, лет 7-8 назад, была волна запросов из Китая на ?аналоги? или документацию для производства по сути копий европейских двигателей. Сейчас такое реже, но бывает. Присылают спецификацию, где параметры один в один как у известного бренда, и просят ?предложить аналогичный продукт или технологию?. Это всегда красный флаг. Сейчас в таких случаях уходим в глубокие консультации, пытаемся выяснить истинную конечную цель. Часто оказывается, что им нужна не копия, а двигатель, решающий конкретную проблему: например, меньший уровень вибрации для установки в жилом комплексе. И тогда можно предложить свою разработку или модификацию.

Ещё одна частая проблема — это запрос на ?самый дешёвый? вариант. Включаешься в торги, снижаешь цену до минимума, а потом выясняется, что ключевым было наличие сертификата ATEX для взрывоопасных зон, о котором вначале умолчали, или специфический стандарт по креплениям (NEMA вместо IEC). Время потрачено, а контракт уплывает к тому, кто изначально задал больше уточняющих вопросов, а не гнался за низкой ценой. Китайские инженеры, с которыми работаешь давно, ценят именно эту детальную проработку, а не пустые обещания.

И да, никогда нельзя забывать про китайские Новый год и ?Золотую неделю?. Сроки, которые кажутся реалистичными, могут внезапно упереться в этот период полного замирания бизнеса. Это банально, но из-за этого сорвалась не одна поставка ?точно в срок?.

Взгляд изнутри: позиция таких производителей, как Лиюань

Интересно посмотреть на ситуацию с другой стороны баррикад. Возьмём для примера компанию SICHUAN YIBIN LIYUAN ELECTRIC MACHINERY. Основана в 1965, назначенное предприятие Минмаша — это солидный багаж и знак качества. Такие заводы — становой хребет внутреннего рынка. Их продукция — это те самые миллионы надежных, недорогих двигателей для внутренних нужд.

Но они же не существуют в вакууме. Сайт у них есть, на русском языке (liyuandj.ru), что уже говорит об экспортной ориентации, по крайней мере, на страны СНГ. Им тоже приходится быть и продавцами, и покупателями. Они могут закупать у сторонних поставщиков высококачественную электротехническую сталь, подшипники прецизионного класса или системы ЧПУ для своих станков. В этом смысле Китай в лице своих же производителей — тоже покупатель, но покупатель компонентов и технологий для последующего производства.

Более того, их экспортная стратегия — это часто не продажа голого двигателя, а поставка в составе оборудования. Например, китайский станок или насосный агрегат, который поставляется в Россию или Иран, уже укомплектован двигателем от Лиюань. И для конечного покупателя в той же России страна-производитель двигателя — Китай. А вот для Лиюань их двигатель — это экспортный товар. Получается сложная цепочка, где одна и та же страна на разных её этапах выступает в разных ролях.

Итак, главный ли покупатель?

Возвращаемся к исходному вопросу. Если измерять в деньгах и объёмах чистого импорта готовых двигателей — вероятно, нет. Не главный. США и Европа, наверное, обгоняют по стоимости импорта из-за высокой доли премиум-сегмента.

Но если рассматривать Китай как гигантский узел в глобальных цепочках поставок, который и потребляет, и производит, и реэкспортирует, и закупает компоненты, то да — он ключевой игрок. Его ?покупка? асинхронных двигателей — это не поход в магазин, а сложный процесс оптимизации глобальной логистики, технологий и капитала. Он покупает то, что ему невыгодно или невозможно сделать прямо сейчас внутри системы, и продаёт то, что система отладила до совершенства.

Поэтому, когда в следующий раз увидите заголовок ?Китай — главный покупатель…?, спросите себя: а в какой именно роли он сегодня выступает? Как индустриальный потребитель, как инжиниринговый подрядчик для третьих стран или как сборщик, ищущий лучшие комплектующие? Ответ будет разным. И в этом вся суть работы на этом рынке — нужно постоянно угадывать, а ещё лучше — узнавать эту роль у самого клиента, задавая правильные вопросы. Опыт подсказывает, что прямых ответов ждать не стоит, но контекст всегда проясняется в деталях технического задания и в ходе долгих, порой утомительных, переговоров.